作者 | 牧之

编辑 | 小沐

出品 | 智哪儿 zhinaer.cn

在智能家居的线下渠道建设中，来自传统建材行业的创业者是一支中坚力量。他们凭借先前积累的生存土壤，与新兴的消费场景形成了互相借力的局面。本期「智哪儿」专访，我们与鸿雁全屋智能江西地区经销商，南昌都宝电器有限公司智能家居事业部负责人董亮先生，就传统业态转型智能进行了讨论。

1.

传统建材人转型

江西地处江南，常驻人口超过4500万人，是长三角、珠三角、闵三角的腹地。与沿海发达省份相比，江西经济发展水平有相对差距，但近年来GDP增速一直位居全国前列。而智能家居市场，也随着线上、线下的多级联动，进一步在本地找到了渗透的路径。

董亮向「智哪儿」介绍道，他们在2016年左右入局了传统建材行业，以销售开关、灯具等产品为主。至2019年，公司年营业额已经突破千万人民币。这在传统建材渠道中，已经是非常优秀的成绩。

但随着互联网经济的高速崛起，以及传统建材业态的增速放缓，团队开始寻找新的增长点。首要目标，就放在了智能家居上。于是，从2018年左右开始，团队就开始了智能项目的考察，但苦于没有找到相对稳定的产品。

直到2021年中，他们找到了鸿雁。由于公司当时的主干业务，就是开关电器产品销售，所以与鸿雁产生了较强的共鸣。在深入了解鸿雁全屋智能的产品体系后，团队在7月份与其正式签约，成为鸿雁经销商。

董亮表示，“鸿雁作为一家央企，在开关面板领域有深厚的积淀。而其在智能家居领域的布局非常早，同时又拥有研发和工厂等全产业链配套，这让团队更具信心。”

在业务拓展初期，团队优先导入了传统建材行业的客源，获得了令人满意的推广效果。董亮也意识到，鸿雁在传统开关面板领域积累的行业口碑，让其在传统建材客户中有着较好的商誉，对于他们开展智能业务是一个先天优势。

于是，董亮团队将业务分为了两个条线，齐头并进。一方面，他们在省会南昌直接开展C端业务，通过设计师、整装公司等渠道签单；另一方面，他们以南昌为核心，向周边其他地市展开辐射，发展分销商渠道。据其介绍，目前团队直营业务和分销商业务所带来的客单，基本上为1:1。

2.

C端业务怎么做

在直接面向C端的业务中，董亮直言整装公司扮演的角色越来越重要，其次是独立设计师。因为全屋智能的人机交互体验，是建立在装修设计的基础上。两者是兼容并包的关系。只有通过设计端切入，才能让全屋智能更好地与用户需求实现深度耦合。

而董亮还分享了与C端客户签单的一些技巧。其中相对重要的一点，就是要适当降低门槛。鸿雁由于有丰富的开关面板等电气产品，本身就是新房装修所必备的。所以他们可以讲这些基础电气产品，与窗帘等形成框架性的全屋智能套餐，并按照场景深度创建阶梯价格。

董亮进一步介绍道，目前他们推出了5000元和7000元两个入门级档位，包含了基础性的智能家居框架。客户可以根据实际需求进行调整。这一举措极大提升了签单率，让更多客户提升了对于智能家居的认知。

先锁定客户，再进一步深化认知。这就是董亮团队在面向C端业务开展时的基本法则。得益于无线智能家居方案的灵活性，客户在接受基础产品套餐后，也很容易进行升级，追加更多智能产品。这样做的目的，是为了打消很多客户的顾虑，因为在很多人眼里智能家居可能是一个昂贵的私人订制项目。

董亮把同样的理念也输出给了分销商们，协助他们签单落地。为了确保服务质量，团队特意编写了一本服务手册，将签单、设计、交付、售后等板块做了标准化的规范，帮助分销商更好地成交。

3.

选择鸿雁的背后

这其实也是董亮团队当初选择鸿雁的原因。在考察阶段，团队之所以没有草率加盟任何一家品牌，就是因为顾忌行业存在的一些不确定性。虽然智能家居行业的市场规模在不断扩大，但是各个品牌在综合实力上也是良莠不齐。而最为重要的一点是，他们必须对终端客户负责。

“现在很多品牌在营销层面投入了大笔预算，当下看起来是美好的。但未来还是存在不确定性，如果品牌出了问题，不仅客户的产品得不到有效的售后和维护，我们作为渠道商也被割了韭菜。” 董亮表示，“这就是为什么我们会选择鸿雁，因为鸿雁已经发展几十年了，不会轻易出问题。”

所以终端客户对于鸿雁全屋智能的信任度也比较高。而鸿雁全屋智能丰富的产品体系也是吸引很多客户的原因。这是除了稳定性之外，另一个受到大家关注的问题。尤其是年轻人，对于产品颜值有较高的审美标准。

董亮用了「整齐划一」一词来形容鸿雁全屋智能的产品序列。这对于设计师讲全屋智能产品嵌入到整装设计中，是至关重要的。开关、面板等很多电气产品是任何装修项目都来不开的基础配置，而很多全屋智能品牌，其实缺乏足够丰富的产品线，来打造所谓的「整齐划一」。鸿雁在基础电气配置的基础上，打造了视觉一致的智能控制方案，成为很多客户买单的重要因素。

目前，传统的建材业态正在呈现一种变化，那就是多元化经营。至少在南昌的建材馆、建材市场等业态中，已经较少存在单一品类的门店。而大多数门店都开始朝着全案的方案发展。董亮认为，这一方面反应了传统业态的增长困境，另一方面也是智能家居推广的一个契机。

所以在B端的推广中，团队扩大了辐射面，将暖通、全屋定制、家电等众多装修价值链上的渠道也囊括在内。这就是传统渠道与新兴产业之间双向赋能的一种实际体现。两者的关系不是替代，而是合作共赢。

最后，董亮说道：“对于智能家居渠道来说，要先做好布局，修炼好自己的内功。真正的蓝海，一定在不远的将来。”